6 besoins fondamentaux à l’origine de vos décisions …

besoins

Quels sont les besoins fondamentaux qui nous incitent à passer à l’action ?

Aujourd’hui parlons des besoins fondamentaux à l’origine de nos décisions et de nos actions : C’est ce que l’on appelle les besoins identitaires. Ils ont une importance cruciale dans nos affaires mais aussi dans notre vie personnelle car ces besoins sont à l’origine de la mobilisation ( ou pas … ) de notre énergie vitale. Nous faisons tout dans notre quotidien pour y répondre. Quand vous ressentez un conflit intérieur lorsque vous devez prendre une décision, c’est qu’il y a un conflit entre certains de vos besoins fondations.

Ces besoins sont présent en chacun de nous et ils vont être à l’origine de certains de nos comportements… notamment en société. Ils ne sont pas les mêmes en fonction des personnes que vous allez rencontrer et cela peut être à l’origine d’incompréhensions voir de conflits. Comprendre notre psychologie et celle de nos client est un facteur essentiel de notre réussite en affaires.

Je tenais donc absolument à vous parler de ces besoins fondateurs car les connaitre va vous aider à mieux connaitre les attentes de vos clients et donc à mieux y répondre pour ajuster votre message et fournir à vos clients un service de classe mondiale … et faire la différence sur votre compétition !

le besoin de sécurité

 

Le cerveau de l’être humain est câblé sur le biais de négativité, ce qui veut dire qu’il va avoir naturellement tendance à voir le côté négatif … et qu’il va être addict aux problèmes et à la peur. Ce qui veut dire que il a constamment besoin d’être rassuré … et donc que le besoin de sécurité est quelque chose d’extrêmement important ! Cela peut se manifester par un besoin de contrôle de la situation, d’avoir un cadre, des routines … Quand le besoin de sécurité est très marqué, vous vous retrouvez face à quelqu’un d’ultra contrôlant, c’est le cas notamment d’un manager qui vient briser l’esprit d’initiative au sein de son organisation.

Dans une approche développement des affaires version années 80, nous allons vous dire : chez le client qui a un fort besoin de sécurité, jouez sur le sentiment de peur, d’urgence face à ce si grand risque … un peu en mode vendeur d’assurances à l’ancienne … pour moi cette approche est du bullshit total ! Et ne va à aucun moment vous servir sur la durée. Cela marchera peut être une fois, mais à aucun moment vous n’allez être en accord avec votre être intérieur ! Je vous propose une autre stratégie : donnez beaucoup d’amour !

Pour votre client cela demande d’être rassuré face à l’acte d’achat : vous devez gagner sa confiance, lui prouver la qualité de votre offre et baisser les freins à l’achat. Il va adhérer à votre personne car vous ne lui « semblez » pas être un danger. Vous allez devoir lui montrer , lui apporter des caractéristiques et des preuves tangibles du bon deal !

C’est à ce moment que vous devrez mettre vos capacités d’écoute et d’empathie en avant. Gardez à l’esprit que pour ce « type » de client sécuritaire l’achat demandera un effort énorme. Ne le prenez pas personnellement, cela fait partie de son profil psychologique 🙂

Le besoin d’attention et le besoin de reconnaissance

 

J’ai décidé de placer ces deux besoins sur le même niveau car vous allez vite vous rendre compte qu’ils sont assez proches et que seule une chose va réellement les différencier : c’est le besoin d’appartenance au groupe ou non !

Le besoin d’attention est le besoin d’appartenance à un groupe, d’être aimé en faisant partie intégrante de la société. Dans ce cas, cela demande de partager des valeurs communes avec le groupe et d’en être pleinement accepté. Quand nous avons un fort besoin d’attention nous avons un besoin viscérale de connecter avec les autres et l’amour est au coeur du système de valeur. C’est notre guidance principale !

Pour satisfaire un client qui un fort besoin d’attention vous allez devoir lui donner des marques d’amour : des cadeaux supplémentaires, des bonus, un service client accessible. Faites preuve de gratitude envers vos clients et encore plus envers vos clients qui ont un fort besoin d’attention ! Cela va les toucher au plus profond d’eux même et ils vont vous adorer ! Soyez sincères avec eux et demeurez accessibles car ils peuvent devenir vos meilleurs amis au sein de votre communauté et vous faire un bouche à oreille de dingue !! Souvent se seront vos meilleurs prescripteurs !

Une personne avec un fort besoin de reconnaissance a le besoin de recevoir des marques d’amour qui lui sont spécialement adressées mais il se moque totalement de faire partie du groupe et d’être aimé par la société ! Il a besoin de se sentir unique et spécial . C’est l’adepte même des séries limitées, des offres haut de gamme et personnalisables. Venir chez vous doit être quelque chose d’unique, à vous de lui offrir une véritable expérience où il se sente valorisé ! Ils veulent se démarquer clairement du reste du troupeau … et que l’on leur fasse remarquer ! Ils se moquent de la critique … car on va parler d’eux … et ils aiment cela 🙂

Avec une personne ayant un fort besoin de reconnaissance le relationnel est un point très important, appelez le par son prénom, rappelez vous de ce qu’il vous a raconté lors de vos derniers échanges ( même lointains c’est là que cela fait le plus d’effets) , souhaitez lui son anniversaire, privatisez le magasin, gardez le contact ( sans chercher à lui vendre quelque chose). En un mot : discutez avec lui !! … en fait c’est trois mots 😉

Le besoin de liberté


Souvent chez l’entrepreneur le pilier de la liberté est très fort car c’est souvent ce qui a motivé la mise de décision de se lancer à son compte. L’envie de penser par soi même, de ne pas être figé à un endroit , de pouvoir arranger ses horaires, d’être maitre de sa vie, de vivre en dehors de la norme de la société … est ce que ces points vous parlent et font écho en vous ?

Si oui il y a de fortes chances que le besoin de liberté soit très fort chez vous … je vous souhaite la bienvenue au club mes amis 🙂 Pour ces personnes la vie doit être « simple » et souvent il y a une peur de l’engagement qui est forte ( … pas qu’en amour … )

Pour vos affaires vous pouvez mettre en avant le côté simple du passage à l’action , la résiliation facile , l’absence d’engagement de durée , la rémunération aux résultats : L’argument ultime pour la personne qui a un fort besoin de liberté c’est la garantie de satisfaction du type satisfait ou remboursé . Une autre idée est la multiplication des offres et des supports si vous travaillez en ligne ( exemple votre produit est consommable sur tablette, cellulaire , tv , ordinateur …. ) Comment pouvez vous mettre en oeuvre le côté simple et facile pour faire affaire avec vous ?

Cela fonctionne dans tous les domaines : que se soit les contrats ( banques, assurances) avec une résiliation facilitée, les achats en lignes avec le retour gratuit, dans le domaine de la manufacture avec la aussi des politiques de retours et peu de questions du pourquoi du comment .

Vous allez avoir que très peu de « profiteurs » en comparaison au nombre de ventes additionnelles que cela va déclencher ! Mais vous devez être clair sur ce qu’il se passe chez vous après lavoir effectué le retour. Dans mon organisation, il n’y a aucun refus pour le remboursement et un reste total du satisfait ou remboursé mais les clients qui effectuent un retour sont « blacklistés » pour les prochains achats. Ils ont été insatisfait une fois, je ne voudrais surtout pas que cela arrive une seconde fois.

Le besoin de stimulation


Un autre besoin fondamental très important c’est le besoin de mettre du piment dans sa vie appelé communément le besoin de stimulation ! Cela est souvent marqué chez des personnes avec un haut potentiel : besoin de se lancer de nouveau défis, d’avoir des challenges à relever et d’être en compétition avec les autres.

Le film l’histoire sans fin est le cauchemar absolu de celui ou de celle qui a un fort besoin de stimulation ! Vous voulez faire un grand plaisir à quelqu’un qui a besoin de stimulation ? Faites lui une surprise !!!

Dans vos affaires venez stimuler le cerveau droit par tout les moyens : Les personnes ayant un fort besoin de stimulation ont un potentiel créatif incroyablement développé !

Misez sur la projection quand à la progression obtenue par le fait d’utiliser votre produit ! ( On est évidemment d’accord qu’il s’agit de progression réelle et que ce n’est pas du fake ). Vous pouvez également envoyer des surprises, des offres exceptionnelles avec un effet Whaou maximal.

Vous pouvez également demander des témoignages et du feedbacks sur vos offres , vos produits : cela va leur faire extrêmement plaisir et va relancer la stimulation ! Pourquoi ? Ils auront le sentiment de co-créer les prochaines offre avec vous et de mettre leur pierre à votre bel édifice … et ça c’est leur truc !

Le besoin de progression

Dans le cadre du besoin de stimulation la clé est de stimuler le cerveau droit via la créativité et la projection. Dans le cadre du besoin de progression vous allez mettre le paquet sur le cerveau gauche : le plan, l’organisation pour arriver à destination ! Vous allez lui envoyer des données, des chiffres et notamment des résultats chiffrés obtenus par vos clients précédents.

Exemple j’ai augmenté mes ventes de 30% en 1 mois … celui qui a besoin de progression adore cela ! L’être humain déteste la redondance et à besoin de voir une situation évoluer . Nous voulons plus et être meilleur que la veille … avec l’envie de faire encore mieux demain !

C’est sur ce principe que repose le business du coaching, de la formation et du conseil. Nous vendons la progression ( réelle ) obtenue par nos clients. Quand vous commencez à faire du sur-place, en réalité vous commencez déjà à décliner et sans actions c’est le début de la fin. Chez quelqu’un qui a un fort besoin de progression c’est encore plus mis en avant !

Vous partez du point A pour allez au point B, Mettez en avant le chemin avec des données chiffres. Ce « type » de client a besoin d’avoir quelque chose de palpable et à l’opposé du client « stimulé », il aura des difficultés à se projeter.

Ne soyez pas dans le flou avec lui ! Augmentez vos ventes de 30% en 1 mois marchera bien mieux que augmentez vos ventes.

Le besoin de contribution


C’est un besoin très important pour moi et que je met en avant auprès des personnes qui me suivent ! Faire la différence et changer le monde grâce à votre entreprise !

Les personnes ayant un fort besoin de contribution veulent faire la différence et aider les autres ! Souvent avec une forte sensibilité, une forte écoute et une très bonne compréhension des autres, se sont des conseillers merveilleux qui vont faire partager leur expérience, leurs astuces. Le mot d’ordre c’est AIDER du plus profond de leur coeur !

Les résultats qui font vibrer ces personnes vont être liés à l’amélioration de leur environnement, de donner du sens ou encore au besoin d’être utile.

C’est pour moi la base du business du coeur , j’en parle longuement dans cet article car le fait de vouloir contribuer fait une vraie différence dans vos intentions, vos relations, vos équipes, votre marketing et votre chemin de vie que cela demande un article à part entière !

Les besoins identitaires sont à la base de nos actions, c’est grâce à eux que nous faisons ce que nous faisons. Nous avons en général trois besoins principaux qui viennent donner le sens de nos décisions et donc de notre vie ! Pour moi c’est Contribution, Liberté et Stimulation. Mais pour vous quels sont ils ? Je suis curieux de vous lire à ce sujet dans les commentaires.

A noter qu’il n’y a pas un besoin meilleur que l’autre, ils sont juste complémentaires. Mais il est intéressant de se rappeler qu’un conflit entre deux besoins peut parfois causer des soucis : Que pensez vous par exemple du cas de l’entrepreneur qui a un fort besoin de liberté … mais un besoin de sécurité tout aussi fort ? Ne pensez vous pas que cela peut poser problème ?

Partagez cet article autour de vous et aidez les personnes autour de vous à mieux se connaitre … et les entrepreneurs à mieux comprendre leurs clients !

MERCI

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