Qui est votre client cible ?

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Qui est votre client cible ?

Savez vous exactement qui vous voulez aider ? C’est une question qui peut paraître bête mais qui pourtant est négligée par un grand nombre d’entrepreneurs. Si vous voulez que votre marketing soit efficace et apporte des résultats, il va falloir cibler et donc répondre à cette question ! Pour prendre une analogie qui peut vous faire peut être sourire si vous vendez du matériel de plongée, vous n’allez pas faire vos actions en ciblant les clubs de tennis !

Souvent quand je pose la question avec qui travaillez vous ? on va me répondre : avec les gens de tel lieu ou encore avec les entreprises , avec les particuliers … ce n’est pas spécifique ! Le problème principal de ce manque de spécificité c’est qu’à essayer de servir tout le monde vous n’allez servir personne ! Donc regardons en détails comment répondre spécifiquement à cette question !

Choisir son client cible grâce aux critères sociaux professionnels …

 

La personna ou avatar client  : C’est votre client cible ! Quel est votre client idéal, celui que vous voulez avoir ?Il est indispensable d’avoir une idée très précise du type de client que vous cherchez, car si vous faites bien votre job ce « personna » va composer 20% de votre fichier client «  fan » ! C’est ce client qui va vous apporter , d’autres clients comme lui et au final ce noyau dur de 20% va vous amener 80 % de votre chiffre d’affaires !

Posez vous les questions suivantes:

– quel est sa tranche d’âge et son sexe ? … souvent dans le commerce c’est madame qui décide c’est peut être intéressant de focaliser ses efforts sur elle ? …
– Ou habite t il ? Dans quel type de logement ?
– Son domaine d’activité , ses loisirs , ses passions ?
– comment pouvez vous le rencontrer et comment pouvez le toucher ?
– Votre produit peut il répondre un de ses besoins? Si oui lequel ? Si oui comment peut il devenir un prescripteur ? Si non ? Comment faire pour qu’il soit intéressé ?

Du même principe ne cherchez pas à convaincre ceux qui sont à l’exact opposé de ce « personna » même si fous vous dites c’est toujours une vente de prise ! NON ! NO WAY ! IL y a des ventes qu’il faut savoir perdre ! Ces clients qui ne correspondent pas à votre cible idéale c’est exactement les 20 % qui vous apporterons vos 80% d’emmerdements ! Vous acceptez , faites le en connaissance de cause … Il y a des situations où il faut savoir dire NON ! C’est peut être dur à court terme mais à long terme c’est votre survie qui est en jeu !

L’ avatar basé sur une approche des valeurs communes :

 

Nous attirons naturellement les personnes qui nous ressemblent ! Nous cherchons tous à attirer des clients en accord avec nos valeurs. Et nous avons raison car attirer des personnes qui respectent nos valeurs est l’un des ingrédients du succès !

Pourquoi ? Nous nous coupons en quatre pour donner le meilleur de nous même et inconsciemment on se bouge deux fois plus pour elles … car on à l’impression de se servir soi ! Plus nous travaillons sur le respect de nos valeurs, plus nous attirons les clients comme un aimant car nous sommes bien dans nos baskets ! Mais connaissez vous vraiment vos valeurs ?

Les valeurs définissent pourquoi nous faisons ce que nous faisons, pourquoi nous avons à certains moments de notre vie le sentiment d être aligné avec nous même ( et avec nos valeurs ) et à d’autres moments d’être complètement à côté de la plaque et de sentir un véritable inconfort … Les difficultés arrivent à partir du moment où nous ne sommes pas alignés avec nous même et avec nos valeurs ! Déterminer ses valeurs cela passe par un véritable travail de fond et de connaissance de soi !

Quand vous allez vivre selon vos valeurs vous allez vous sentir plus en harmonie, vous allez augmenter votre estime de vous, vous allez aller droit au but et à l essentiel et vous concentrer réellement dans le moment présent ! Vous allez être bien dans vos baskets et cela va se sentir !

Respecter ses valeurs c’est également une situation où il faut avoir une grande confiance en soi ! Les autres, qu’ils soient proches de vous ou non, vont venir continuellement chercher à venir vous imposer leur modèle de valeurs.

La nature ayant horreur du vide si vous passez votre temps à vivre désaligné de vos valeurs vous allez attirer les « mauvais » clients , encore et encore ! Retrouvez ici un article complet qui traite des identités et des valeurs 

Pourquoi avez vous décidez d’aider ce type de personne  et Quelles sont les valeurs que vous partagez avec votre client cible ?

D’où Vient Votre Client Cible ? La Zone De Chalandise

 

La première question à vous poser quand vous chercher à définir d’où vient votre client cible est d’être clair sur votre modèle d’affaires ! C’est à dire allez vous effectuer votre business 100% en ligne ? 100% Physique ? Une partie en ligne et une partie en physique via des agences terrain  avec par exemple dans le domaine du commerce une approche web to store : le client va sur votre site web et achète en magasin …

Il est la encore essentiel de savoir ou vous voulez aller dès le départ. Par exemple dans mon activité j’utilise un mix entre le 100% en ligne et le présentiel. Même si je cherche à aider les mêmes personnes sur l’ensemble de mes activités, Les formations et les accompagnements sont 100% en ligne … par contre l’agence digitale est presque 100% en physique sur des zones précises.

Une approche par secteurs géographiques et une approche digitale : le meilleur des deux mondes.

Vous savez qui vous voulez aider : quelles sont les critères sociaux économiques et les valeurs de votre client. Dans le cadre d’une approche de vendre vos services sur le web l’approche sera paradoxalement plus facile : vous allez choisir soit des pays en particuliers soit une langue parlée spécifique. Par contre si vous rencontrez vos clients en physique vous allez devoir définir votre zone de chalandise :

La zone de Chalandise: c’est la zone de « provenance » de vos clients cibles: D’où viennent ils ? Délimitez trois zones appelons les 1 – 2 et 3

– en matière de temps par rapport à votre point de vente

– de kilomètres par rapport à votre point de vente

Maximisez vos effort en priorité sur la zone 1 ! C’est votre « fond de roulement » clients . Et élargissez ! Vous verrez que vos clients « fans » seront souvent en zone 1 car c’est avec eux qu’il est le plus facile de garder un contact constant ! Vous représentez votre entreprise en dehors ! Ne l’oubliez jamais ! Un client snobé dans la rue alors que vous êtes super jovial dans votre entreprise peut vous couter un client !

Etre entrepreneur c’est un job où l’on donne beaucoup ! 24/24 – 7/7 ! Cela fait partie du jeu !

Pour revenir à nos zones allez y par étape ! Soyez incontournable dans votre zone 1 puis passez à la zone 2 puis la zone 3 . Allez y avec stratégie ! Ne vous éparpillez pas, c’est le meilleur moyen de baisser votre impact et de puiser dans votre énergie.

Votre client cible : l’approche SCP : Segmentation – Ciblage – Positionnement

 

Segmentation clients : Quels sont les segments différents de clients qui existent sur votre marché ? Exemple pour « les prestataires de services » : les courtiers ? les coachs ? les conseillers patrimoniaux ? ….

Pour choisir votre segment, ayez toujours à l’esprit les réponses aux questions suivantes :
– Quel est votre produit et à quels besoins répondez vous ?
– Quelle est la concurrence sur chacun des différents segments ?
– S’il n’y a pas de concurrence …. pourquoi ?
– S’il y a énormément de concurrence … pourquoi ? … et surtout : comment pouvez vous faire mieux ?
– Comment pouvez vous proposer votre approche à votre sauce et en respectant vos valeurs ?

Ciblage : Sur quel segment allez vous vous placer ?
Une fois que vous aurez déterminé l’ensemble des segments possibles et les caractéristiques de chacun des segments vous allez devoir choisir : c’est ce que l’on appelle le ciblage ! Répondez donc aux questions suivantes :
– quel segment sera votre coeur de cible?
– Pourquoi faire affaire avec vous entant qu’acheteur ?
– Pour quelle raison allez vous concentrer vos efforts sur cette cible précise ?

Le positionnement : C’est choisir entre Haut de gamme ? Milieu de gamme ? Entrée de gamme ?

Avant de définir votre positionnement prenez le temps de définir : Quelles sont les différentes spécificités, opportunités et points de vigilance de chacun des positionnements possibles. Ensuite comment allez vous vous y prendre dans votre marketing pour faire savoir que vous êtes sur CE segment précisément ? Sachez que lorsque l’on vous voit votre client potentiel doit savoir immédiatement quel et votre positionnement ! Mettez le paquet pour que cela soit clair aux yeux de vos acheteurs !

J’ai un faible personnellement pour les stratégies haut de gamme car il y est plus facile de sélectionner son client cible, d’argumenter la valeur du produit et vous remarquerez que faire du volume va prendre du temps ! N’imaginez pas que vous allez servir des milliers de personnes ( … au début du moins).

En se positionnant sur l’entrée de gamme par exemple cela signifie que vous allez vous battre sur les prix avec deux conditions : faire du volume pour atteindre l’objectif et prendre le risque d’un nivellement de la valeur et des prix par le bas , ce qui est dangereux pour votre rentabilité à long terme!

Sélectionner son client cible est fondamental et cela doit transpirer dans votre politique marketing ! Sauf que souvent pour sélectionner, il faut savoir qui servir … et c’est souvent là que les choses se compliquent parce que l’on essaie de servir tout le monde en se disant l’essentiel est de faire du volume et des ventes … oui mais on disperse tellement son énergie que l’on va perdre en efficacité.

Savez vous qui est votre client cible : LE client idéal que vous voulez aider ? Dites le moi dans les commentaires je suis curieux d’en savoir plus !

Vous souhaitez aider un entrepreneur autour de vous à mieux cibler les clients qu’il veut aider ? Vous pouvez lui partager cet article en cliquant sur le lien partager juste en dessous de la boite de commentaires.

 

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