Faire la paix avec l’objection du prix …

prix trop cher

“Etre reconnu, c’est aussi savoir fixer son prix.” – Samy Nacéri
 
Dans le développement de nos affaires il y a toujours un moment où la question du prix se pose et c’est bien normal ! Sans ventes et donc sans argent une entreprise ne peut prospérer et envisager l’avenir d’une manière positive ! Souvent nous en avons conscience mais nous avons des difficultés à définir … et à maintenir notre politique de prix sur la durée !
 
Le prix est un élément indispensable de notre stratégie de marketing et est un véritable outil de différenciation pour affirmer notre valeur sur le marché mais aussi notre positionnement sur celui ci.  Nous achetons pour des raisons émotives et le prix est un énorme déclencheur d’émotions.
 
Mais que se passe-t-il en pratique ? C’est que nous avons parfois tendance à ne pas tenir notre politique de prix et on brade notre notre travail comme un boucher bradant son filet de viande à Rungis. Pourquoi ? Par peur, par manque de clarté, par manque de confiance … mais aussi par envier de fidéliser et faire plaisir à notre client. De nombreuses raisons qui tiennent souvent de l’ordre de la psychologie ( tient encore elle ! )  viennent interférer sur notre politique et nos stratégies prix. 
 
L’heure est venue d’en parler plus en détails …
 
 

La Stratégie Des Prix Pour Votre Rentabilité:

 

Vous avez établi une liste des charges auxquelles vous devrez faire face chaque année pour faire tourner votre entreprise, d’ailleurs n’hésitez pas à les sur évaluer et à les lister dans les moindres détails ! Même un budget pour les crayons tout ce qui vous vient par la tête doit y passer !

Quelles quantités de ventes imaginez vous réaliser chaque années , y a t il des saisonnalité ? En fonction du nombre de ventes que vous allez réaliser vous allez définir votre prix pour atteindre votre point mort ( le moment ou tout est payé, y compris vous, et que ce qui suis c’est du résultat net ) : Vos Charges annuelles +10% et vous divisez le tout par le nombre de ventes prévisionnelles et vous avez votre prix moyen idéal !

Qu’en pensez vous par rapport à votre étude de marché … est ce que c’est cohérent ?

La Stratégie Des Prix Pour Le Marché

 

Votre prix est il cohérent par rapport au marché ? Exemple vous souhaitez vendre votre produit à 600 Euros alors que la valeur moyenne sur le marché c’est 150 Euros . Pouvez vous le faire ? Si oui par quel apport de valeur pouvez vous le justifier pour votre prospect en ai pour son argent?

Est il possible de baisser ( à ce stade) le prix de votre produit ? Si oui de combien allez vous pouvoir augmenter le volume de vos ventes pour compenser la baisse des prix ? Est ce que ces valeurs de prix et de volume de ventes sont cohérent par rapport au marché ? Si le collègue réalise 10 ventes par jours et que pour atteindre votre rentabilité vous devez en faire 30 , alors que vous venez d’arriver … il faudrait peut être reposer les chiffres et revoir votre stratégie de prix !

Le prix il n’y a rien de plus psychologique ! Vous le savez la réussite de votre entreprise va tenir à 80 % à votre psychologie: vos croyances, votre persévérance, votre volonté de convaincre et … Vos peurs ! Evoquez le sujet du prix et c’est le championnat du monde des excuses et des fausses croyances. C’est alors qu’apparaissent les freins divers et variés !

Ne Pas Miser Sur La Stratégie Prix Bas

 

Oubliez le prix bas ! C’est une stratégie à court terme qui est vouée à l’échec ! Soyez au juste prix pour votre cible idéal ( d’où l’intérêt de bien le connaitre et de travailler ce point dans votre étude de marché! ) ET NE BAISSEZ PAS VOS PRIX !

Même si votre voisin le fait ! Faire du prix bas c’est prendre le gros risque de trouver quelqu’un qui propose la même chose à un prix encore moins élevé …. Et encore baisser vos prix et tellement rogner votre marge commerciale que vous gagnerez au final plus d’argent à faire un chèque à votre client qu’à signer la vente ! 

L’autre problème de la stratégie prix bas c’est que pour pouvoir continuer à prospérer et atteindre votre objectif vous allez être continuellement obligé de faire du volume, du volume, du volume et allez être obligé d’augmenter énormément vos charges en proportion à ce nouveau volume de ventes ( … des ventes à marge réduite , vous savez ces ventes ou vous ne gagnez rien tellement le prix est bas ! ). Pour faire du volume vous allez passer plus de temps à chercher des nouveaux clients. Tout cela à un cout important !

N’oubliez jamais qu’il est plus facile et moins onéreux d’aller à la charge pour acquérir cinq clients haut-de-gamme, qui renouvellerons leurs achats et qui vous vous amener du monde grâce au bouche à oreille, que d’acquérir de la clientèle non qualifiée pour atteindre le volume de vente nécessaire. 

Le cout d’acquisition de nouveaux clients pour votre entreprise est ainsi optimisé en choisissant des prospects qui correspondent à votre clientèle cible et qui partagent vos valeurs . Vous n’allez pas disperser votre énergie et votre argent pour des « clients touristes »!

Votre Produit Est Trop Cher ? Prouvez Votre Valeur !

 

Vous ne vendez pas assez ? Votre prix n’est pas le problème !!! Votre produit n’est pas trop cher et votre problématique est ailleurs ! Arrêtons avec l’excuse du prix trop élevé , du « il n’y a pas d’argent »

Un prix trop cher ? Trop cher par rapport à quoi ? Par rapport à ce que vous imaginez trop cher ! Par rapport à votre vision du monde et vos croyances ! Regardez des fabricants de luxe, les ventes des voitures allemandes … si votre théorie était vérifiée cela fait longtemps que ces sociétés auraient mis la clé sous la porte ! … Et visiblement cela se passe pas trop mal pour eux ! 

Adaptez vous là encore à votre clientèle cible et votre marché pour trouver le prix idéal et battez vous ! Battez vous pour faire toujours plus pour vos clients ! Battez vous pour leur offrir le meilleur service possible ! Ajoutez de la valeur à ce monde ! Encore et Encore !!!
Il n’y a jamais de prix trop haut ! Il y a surtout une valeur éprouvée par le client qui est trop basse !

Votre marché vous l’avez étudié, vous connaissez votre client cible sur le bout des doigts ! Vous savez ce qu’il veut ,ce qu’il recherche, quel est son budget, quelles sont ses habitudes de consommations et ses valeurs … Arrêtez de vous faire des nœuds dans le cerveau et allez au front!

Faites ce qu’il faut pour devenir la meilleure personne possible ! Celle que l’on veut acheter et qui va proposer un maximum de valeur possible à ses clients actuels et futurs ! Battez vous pour concrétiser cette vente ! Allez décrocher ce qu’il vous revient de droit!!! GO !

Quantité VS Qualité : C’est Un Critère De Différenciation !

 

Que recherchez vous ? Un client qui revient vous voir pour renouveler une commande qui vous envoie du monde ou un client qui passe son temps à venir vous voir pour du discount , qui chasse le prix le plus bas : celui qu’il sera impossible à fidéliser , qui ne vous apportera personne et que vous devrez relancer et « chasser » pour atteindre votre objectif ! Chaque jours il vous en faudra plus que la veille pour réussir à atteindre votre seuil de rentabilité. 

Avec internet on a tendance à croire qu’il est facile de faire du volume important , c’est faux ! Cela demande autant d’actions pour vendre 2 produits à 500Euros que 10 à 100 ! Quelle est la méthode la plus efficace d’après vous ? Dans quelle situation arriverez vous à satisfaire au mieux votre clientèle et lui apporter le meilleur service ?

N’ayez pas de freins, le prix est un argument de vente et de différenciation comme les autres pour mettre en avant votre approche marketing et faire votre différence  ! Si dans votre étude de marché vous avez découvert qu’il y a un créneau haut de gamme disponible sur lequel travailler et apporter de la valeur alors pourquoi vous en empêcher ? Quels sont vos freins ?

Nous avons vu qu’établir un prix dépendait de votre psychologie et de vos croyances par rapport à ce qui est possible ou non … mais aussi à la mise en place d’une stratégie adaptée pour définir votre prix de vente : Pour assurer une marge vous permettant de vivre … mais aussi pour garder des volumes cohérents !

Miser sur les prix bas est une stratégie de prix bas est une stratégie qui peut s’avérer attirante sur le court terme mais qui est très dangereuse sur la durée car cela vous demande de miser sur les volumes … or même à l’époque d’Internet faire du volume n’est pas quelque chose de facile ( malgré ce que l’oin veut nous faire croire ) et demande des investissements très importants !

Quelle est votre approche dans l’établissement de votre stratégie de prix ? est ce que c’est pour vous une manière de vous différencier de la compétition ? Dites le moi dans les commentaires juste en dessous.

Les entrepreneurs autour de vous ont des difficultés à maintenir leurs prix et parfois font des rabais injustifiés sans que le client ai demandé quoi que se soit ? Partagez leur cet article !

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